在淘寶江湖做運(yùn)營(yíng)的店掌柜，有一個(gè)詞不得不提那就是“爆款”。網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于爆款的操作手法及技巧如果百度一下，會(huì)漫天飛舞，各有各的道、各有各的法。但這些爆款操作的前提多半都是圍繞著“三折、五折、秒殺、聚劃算、淘金幣”這些刺眼的手法實(shí)現(xiàn)。今天我要和大家分享的，是在不打折、無促銷的前提下，本店的一款襯衫，如何實(shí)現(xiàn)單品月銷量輕松過千的真實(shí)案例。
選品：如何發(fā)現(xiàn)“潛力”寶貝
談到爆款，選品的重要性想必不用過多解釋。傳統(tǒng)的爆款選品一般都是會(huì)由買手或設(shè)計(jì)師根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來定，這樣操作對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)某種程度上具有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。還有一種方法是通過預(yù)售方法來判斷潛力寶貝，這種方法相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小，適合絕大部分的店鋪操作。
通過對(duì)店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的持續(xù)觀察，我發(fā)現(xiàn)店鋪里有一款寶貝：前期沒有經(jīng)過任何推廣，只做了基本的關(guān)聯(lián)銷售，這款寶貝卻每天銷量10件左右，頁面UV也就是100，轉(zhuǎn)化率達(dá)到驚人的10%，且該寶貝的平均停留時(shí)間較其他寶貝明顯偏長(zhǎng)，頁面跳出率較其他寶貝明顯偏低，用戶的評(píng)價(jià)口碑極好。我們初步判斷該單品符合大眾需要，具備成為爆款的強(qiáng)力因子，需要適時(shí)加以優(yōu)化丶引流，以達(dá)快速致爆。真是“無心插柳柳成蔭”，很輕松便完成了“潛力寶貝”的尋找計(jì)劃，是時(shí)候驗(yàn)證能否熱賣的想法了，這看起來是件很讓人興奮的事情。
小貼士潛力單品選擇原則：從市場(chǎng)反饋及測(cè)試出發(fā)，選擇受眾廣的應(yīng)季、大眾化產(chǎn)品、保證在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)，單品轉(zhuǎn)化率達(dá)到或超過2%作為首選目標(biāo)；戰(zhàn)略庫存配備上遵循80/20或60/40法則，并做好引爆后補(bǔ)貨的應(yīng)急預(yù)案；
以下是該款寶貝推廣前及推廣后的數(shù)據(jù)對(duì)比圖：
推廣前寶貝數(shù)據(jù)：2012年1月1日至1月31日
推廣后寶貝數(shù)據(jù)：2012年2月1日至29日
優(yōu)化：提升單品轉(zhuǎn)化率的秘密武器
確定好了“潛力寶貝”，接下來該進(jìn)入優(yōu)化環(huán)節(jié)了，是該好好修煉一下內(nèi)功了。為了驗(yàn)證想法以便引爆計(jì)劃順利實(shí)施：產(chǎn)品部的同事加大了產(chǎn)品備貨量，并及時(shí)針對(duì)供應(yīng)商做出了補(bǔ)貨的應(yīng)急預(yù)案；推廣部的同事對(duì)寶貝進(jìn)行了一系列的細(xì)節(jié)優(yōu)化。寶貝詳情：文案上重點(diǎn)針對(duì)此單品闡明了為什么我們的襯衫永不打折以及高性價(jià)比的原因；產(chǎn)品賣點(diǎn)上重點(diǎn)說明了該產(chǎn)品與市面上普通產(chǎn)品的差異化特性（產(chǎn)品所擁有的核心四大專利技術(shù)及此單品與普通商品水洗30次后的效果對(duì)比圖片）；圖片拍攝上根據(jù)產(chǎn)品賣點(diǎn)重點(diǎn)進(jìn)行了細(xì)節(jié)圖的拍攝及改進(jìn)；最后為建立與打消顧客的購買疑慮：新增加了客戶體驗(yàn)報(bào)告丶客戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)、第三方權(quán)威認(rèn)證及產(chǎn)品質(zhì)量報(bào)告等）；力求每一步每一點(diǎn)都做到精益求精。這些都是為寶貝引爆后自然流量及轉(zhuǎn)化率能夠得到快速提升而服務(wù)。真正驗(yàn)證想法的時(shí)候就要來了。
推廣：精準(zhǔn)持續(xù)優(yōu)化丶功到自然成
“丑媳婦也要見公婆”，在對(duì)“潛力寶貝”進(jìn)行了一番細(xì)致的包裝后，是該想想大流量的獲取了。為了讓“潛力寶貝”獲得最大量的有效曝光：直通車是必不可少的手段了；直通車推廣一周后，申報(bào)了淘寶首頁熱賣單品活動(dòng)，因單品轉(zhuǎn)化率高，很順利便通過淘寶審核登上了淘寶首頁熱賣單品排行榜；在店鋪所有醒目位置也都加上了有力的推介廣告；淘寶客銷量也逐日提升；自然搜索流量在短時(shí)間內(nèi)成倍增長(zhǎng)。憑借著高質(zhì)量的流量及轉(zhuǎn)化率，不到半個(gè)月便輕松實(shí)現(xiàn)了日銷50余件，月銷量超千件的計(jì)劃，并且實(shí)現(xiàn)了天貓襯衫類目單周銷量第六的成績(jī)。當(dāng)然這一數(shù)據(jù)，還有持續(xù)刷新，截止發(fā)稿時(shí)月銷量已破2000.
淘寶首頁熱賣單品排名
天貓類目單周熱銷店鋪排行榜
秘密：在數(shù)據(jù)分析中尋找答案
想必看到這里，很多掌柜一定會(huì)說：“沒有什么新意、方法和秘密呀，這些我都知道呀”。但是我想說“知道與做到是有本質(zhì)的區(qū)別，這確實(shí)是我們親自實(shí)踐的真實(shí)全過程，就這么簡(jiǎn)單“。由于工作原因，經(jīng)常聽到許多掌柜在說”數(shù)據(jù)分析“這個(gè)詞，但據(jù)我的長(zhǎng)期觀察，在淘寶里相當(dāng)一部分的掌柜僅僅只做到了“數(shù)據(jù)”，對(duì)“分析”二字的理解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多數(shù)是“一知半解”。
最后我想分享一個(gè)觀點(diǎn)：“在變化莫測(cè)的淘寶江湖，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的分析，并圍繞提升運(yùn)營(yíng)績(jī)效堅(jiān)持不懈持續(xù)優(yōu)化是唯一可靠的正確方法。因?yàn)樵谔詫毥锊淮嬖谒^一招即勝的技巧及方法，唯有努力，細(xì)節(jié)決定成敗！”
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