這份日前由Accenture公司發(fā)表的研究報告指出，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個為消費者所熟悉的馳名品牌是確保B2B電子商務(wù)成功的最重要因素，其他因素則包括服務(wù)、價格和商品種類的多樣性。報告還指出，對于80%的B2B采購者來說，商品的價格是影響他們的采購決定的一個非常次要的因素。報告的起草人杜爾說：“調(diào)查結(jié)果并不像我們所想象的那樣，B2B電子商務(wù)中價格不是影響采購的第一要素。如果把價格或是價格、產(chǎn)品、宣傳和銷售地點作為衡量B2B的惟一因素，那你就根本沒有辦法在B2B中與別人進(jìn)行競爭。企業(yè)只有充分重視客戶才能脫穎而出。”
報告指出，調(diào)查發(fā)現(xiàn)B2B電子商務(wù)的客戶滿意率要比B2C低，這說明企業(yè)沒有真正地找準(zhǔn)市場的需求何在并有針對性地作出反應(yīng)。報告中透露對網(wǎng)上采購感到特別滿意的B2B客戶不到50%(B2C是52%)。杜爾指出：“看起來B2C的某些教訓(xùn)與B2B還是有關(guān)的，比如遵守最基本的營銷準(zhǔn)則，即為消費者提供針對性很強(qiáng)的一流服務(wù)。但是根據(jù)我們的調(diào)查，現(xiàn)在的情況根本就不是這樣的。B2C的某些原理的確是適用于B2B的，忽視這些原理是一種短視的行為。”
報告對目前B2B領(lǐng)域存在的一些錯誤認(rèn)識進(jìn)行了分析，主要有以下三點：
錯誤認(rèn)識之一：
B2B發(fā)展?jié)摿艽螅遣荒芟癞?dāng)初開展B2C一樣貿(mào)然從事，有關(guān)B2B的報道多有不實之詞。
報告的分析：事實上，B2C導(dǎo)致的反撥作用已經(jīng)使得B2B的鐘擺回彈過頭了。B2B不僅將繼續(xù)發(fā)展，而且其發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹．?dāng)前，在網(wǎng)上進(jìn)行采購的企業(yè)根本不到一半。即使是進(jìn)行過網(wǎng)上采購的企業(yè)當(dāng)中，69%在互聯(lián)網(wǎng)上采購的時間都不到兩年。專家預(yù)言，隨著人們對互聯(lián)網(wǎng)的日益熟悉和網(wǎng)上可供購買的商品種類日漸繁多，網(wǎng)上采購將進(jìn)入一個新階段。這就意味著網(wǎng)上采購市場將是十分龐大的。
Accentrue公司一名合伙人指出：B2B還只是處在發(fā)展的初期，如果B2B企業(yè)像B2C企業(yè)一樣努力地為客戶進(jìn)行網(wǎng)上采購提供一流服務(wù)，B2B業(yè)務(wù)必然會贏得市場的青睞，步入騰飛。
錯誤認(rèn)識之二：
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使得B2B更容易在新經(jīng)濟(jì)條件下而不是在舊經(jīng)濟(jì)條件下獲得成功。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)是沒有邊際的，因此實現(xiàn)全球商務(wù)僅需點擊鼠標(biāo)就可以做到。
報告的分析：新經(jīng)濟(jì)條件下的B2B比B2C的情況更加復(fù)雜，因為這里的變量更多。根據(jù)調(diào)查，可以得出這樣的結(jié)論：把這件事情做好比是否比別人做得早更重要。此外，雖然說B2B有助于一家企業(yè)向海外拓展業(yè)務(wù)，但是全球商務(wù)同樣是非常復(fù)雜的。報告中指出，19%的全球性大企業(yè)(在5個以上國家開設(shè)有分支機(jī)構(gòu))有25%的采購是通過在線方式進(jìn)行的；34%的國際性大公司(經(jīng)營范圍涉及國家不到5個)的網(wǎng)上采購率為25%或略多一點。專家評點說：在B2B領(lǐng)域，先入市者可能獲得的好處被不切實際地夸大了，這和B2C的情況是一樣的。其實，做B2B有很多因素需要考慮，做得早但做得不好是最不足取的。
錯誤認(rèn)識之三：
互聯(lián)網(wǎng)為大小企業(yè)提供了一個聚集在一起進(jìn)行買賣活動的共同平臺，因此它縮小大家相互之間的差距。
報告的分析：事實正相反，互聯(lián)網(wǎng)非但沒有縮小差距，反而還使得原有的差距進(jìn)一步擴(kuò)大。各種專業(yè)調(diào)查都得出了相同的結(jié)論，那就是大公司的網(wǎng)上采購率比中小型公司高。在進(jìn)行過網(wǎng)上采購的公司當(dāng)中，23%的大公司四分之一的采購活動是在網(wǎng)上進(jìn)行的，而中小型公司是18%。再者，中小型公司對供應(yīng)商非常滿意的只有34%，而大公司是52%。這說明B2B電子商務(wù)企業(yè)在使小規(guī)模企業(yè)滿意這一點上做得很不夠。
專家點評說：我們的研究發(fā)現(xiàn)B2C的市場營銷做得有些過頭，但B2B卻又太少了一點。這兩種傾向都是不對的。
報告將B2B采購者劃分為5種類型：
傳統(tǒng)型客戶：
這種類型的客戶占總數(shù)的28%，對商品品牌非常敏感。對他們來說，一個品牌的聲譽(yù)和知名度是否高比其他因素都要重要得多。
重視在線服務(wù)的客戶：
B2B市場上23%的客戶屬于這種類型，他們最重視商家提供的售后服務(wù)如何。是B2B客戶當(dāng)中最不重視商品價格因素的。
價格敏感型客戶：
他們所占的比例為21%，最重視商品的性價比，認(rèn)為售后服務(wù)是最不重要的因素。
對電子商務(wù)持懷疑態(tài)度的客戶：
占市場比例的17%，是企業(yè)消費者群體中接受網(wǎng)上采購最慢的。
最熱心電子商務(wù)的客戶：
這個群體是網(wǎng)上交易場所和網(wǎng)上商城首選的關(guān)注對象。他們的特點是在采購時一般都會先對各網(wǎng)站出售的商品進(jìn)行仔細(xì)的比較，同時他們非常看重供應(yīng)商提供的商品種類是否齊全。
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